Продаж у системі маркетингу: природа, функції та види

Abstract

Розглянуто сутність продажу,точки зору інших авторів на це питання. Зазначено, що викладені в літературних джерелах визначення мають певні неточності. Запропоновано власне визначення поняття продажу. Вказано на відмінність продажу від збуту та реалізації. Підкреслено, що він у ланцюгу від виробництва виробів і до їх надходження в розпорядження споживача виступає як перший етап, збут – відповідно як другий та реалізація замикає цей процес. Відзначено, що продаж відбувається між виробником і підприємствами-споживачами, виробником та посередницькими торговими організаціями і виробником та кінцевим споживачем (через власні фірмові магазини). Наголошено, що операції купівлі-продажу в середині каналів розподілу не є предметом продажу підприємства-виробника. Приділено увагу розгляду місця продажу в системі маркетингу, підкреслено його пріоритет. Зроблено висновок, що маркетингова діяльність підпорядкована цілям продажу, який визначає її зміст. Розкрито функції продажу, до яких належать задоволення потреб споживачів, повернення вартості затрачених підприємством ресурсів, використаних у процесі виробництва виробів, а також створення умов для успішного продовження його діяльності. Значне місце відведено розгляду класифікації продажу. Зазначено ознаки, за якими виділяються певні його види, це, зокрема, такі, як виконувані продажем функції, орієнтація продавців, тривалість контактів зі споживачами, етапність продажу та його розміри. Звернуто увагу на те, що малі продажі є простими, кількісно невеликими і здійснюються, як правило, за одну зустріч. Вказано переваги великих продажів, які передбачають встановлення з клієнтами тривалих взаємовідносин. Відзначено практичне значення цієї класифікації.